Ne morate da proizvodite više: 6 načina da povećate vrednost onoga što već proizvodite

Autor: Milivoje Jovanović
Ekspert za održive biznis modele u poljoprivredi

Kada razgovaram sa poljoprivrednicima o razvoju poslovanja, jedno od prvih pitanja često je:

„Kako da povećam proizvodnju?“

Još jedan plastenik. Još hektar zemlje. Još deset grla. Veći zasad. Više košnica.

To je sasvim logičan način razmišljanja. Ako proizvodimo više i prodajemo po istoj ceni, trebalo bi da zaradimo više.

Ali u praksi stvari nisu uvek tako jednostavne.

Veća proizvodnja gotovo uvek znači i veća ulaganja – više zemljišta, opreme, goriva, hrane za životinje, radne snage, ambalaže, skladišnog prostora i obrtnog kapitala.

A onda dolazi najvažnije pitanje:

Da li ćemo tu dodatnu količinu moći da prodamo po ceni koja opravdava ulaganje?

Zato smatram da pre odluke da proizvedemo više treba da postavimo jedno drugo pitanje:

«Kako mogu da zaradim više od onoga što već proizvodim?»

To je jedan od osnovnih principa održivog poslovnog modela u poljoprivredi.

Nije uvek potrebno povećavati količinu. Ponekad je mnogo pametnije povećati vrednost.

Kilogram nije uvek samo kilogram

U poljoprivredi smo navikli da razmišljamo u kilogramima, tonama, litrima ili hektarima.

Međutim, kupac ne plaća samo fizičku količinu proizvoda.

On može da plati i:

– pogodnost,
– kvalitet,
– pakovanje,
– poreklo,
– sigurnost,
– način proizvodnje,
– dostupnost,
– dostavu,
– priču,
– preradu,
– iskustvo.

Kilogram jabuke prodat otkupljivaču, kilogram lepo upakovane jabuke prodat direktno porodici i kilogram jabuke pretvoren u sušenu jabuku nisu ista poslovna kategorija.

Sirovina je možda ista.

Vrednost koju prodajemo nije.

U tome se nalazi veliki prostor za razvoj malih i srednjih gazdinstava.

1. Ne prodajte samo proizvod – rešite problem kupca

Prvi korak u povećanju vrednosti nije kupovina mašine.

Prvi korak je razumevanje kupca.

Pokušajte da se stavite na njegovo mesto.

Porodica koja živi u gradu možda ne želi da svake subote ide na pijacu. Ali bi možda želela korpu svežeg povrća koja stiže jednom nedeljno na kućnu adresu.

Restoran možda ne traži najjeftiniji paradajz. Potrebni su mu pouzdan kvalitet, tačno određena sorta i sigurna isporuka utorkom i petkom.

Turista možda neće kupiti pet kilograma šljiva, ali će kupiti lepo upakovanu teglu proizvoda koji može da ponese kući kao autentičan proizvod kraja koji je posetio.

U sva tri slučaja osnovni poljoprivredni proizvod dobija dodatnu vrednost zato što rešava konkretnu potrebu.

Zato je važno pitati kupca šta mu zaista treba, umesto da pretpostavimo da znamo odgovor.

2. Pakovanje može da promeni način na koji kupac vidi proizvod

Ambalaža se često posmatra samo kao trošak.

Ali dobro osmišljeno pakovanje može biti deo proizvoda.

Zamislimo domaći med koji se prodaje u običnoj tegli bez jasne oznake porekla i isti med u urednom pakovanju na kojem kupac može da vidi gazdinstvo, lokaciju, vrstu meda i kratku priču proizvođača.

Sadržaj tegle može biti isti.

Percepcija vrednosti nije.

Isto važi za voće, povrće, sireve, zimnicu, začinsko bilje ili prerađevine.

Naravno, cilj nije napraviti skupu ambalažu koju tržište neće platiti.

Cilj je da pakovanje pomogne kupcu da razume:

šta kupuje, od koga kupuje i zašto je taj proizvod poseban.

Za male proizvođače upravo autentičnost može biti velika prednost.

Velike kompanije mogu imati ogromne marketinške budžete.

Ali ne mogu lako da kopiraju stvarnu priču porodičnog gazdinstva, lokalnu sortu, tradiciju ili odnos koji proizvođač gradi sa svojim kupcima.

3. Preradom možemo povećati vrednost i produžiti sezonu prodaje

Jedan od najpoznatijih načina povećanja vrednosti jeste prerada.

Ali njena najveća prednost nije samo viša prodajna cena.

Prerada može da reši još jedan veliki problem poljoprivrede – kratak period u kojem proizvod mora da se proda.

Kada sazri velika količina voća ili povrća, proizvođač se često nalazi pod pritiskom.

Roba mora brzo na tržište.

Kupac to zna.

Otkupljivač to zna.

I pregovaračka pozicija proizvođača postaje slabija.

Ako deo proizvoda možemo da pretvorimo u sok, džem, ajvar, sušeni proizvod, brašno ili neki drugi proizvod dužeg roka trajanja, menjamo poslovnu logiku.

Više ne moramo sve prodati istog trenutka.

Naravno, prerada donosi nove zahteve: tehnologiju, standarde bezbednosti hrane, ambalažu, tržište i ulaganja.

Zato ne treba prvo kupiti opremu, a tek onda razmišljati ko će proizvod kupovati.

Redosled bi trebalo da bude obrnut:

kupac – proizvod – poslovni model – tek onda investicija.

4. Direktna prodaja može vratiti deo marže proizvođaču

Između proizvođača i krajnjeg kupca često postoji više posrednika.

Svaki od njih obavlja neku funkciju i za to uzima deo marže.

To je normalno.

Problem nastaje kada proizvođaču na kraju lanca ostane toliko mala zarada da poslovanje više nije održivo.

Zato direktna prodaja može biti interesantan kanal za deo proizvodnje.

Pijaca je tradicionalni oblik direktne prodaje, ali danas postoje i drugi modeli:

porudžbine putem društvenih mreža, nedeljne korpe proizvoda, kućna dostava, prodaja na gazdinstvu, lokalni sajmovi ili direktna saradnja sa restoranima.

Ne znači da treba ukinuti sve postojeće kanale.

Naprotiv.

Jedan od najboljih modela može biti njihova kombinacija.

Na primer:

deo proizvodnje ide sigurnom otkupljivaču,

deo se prodaje restoranima,

a deo direktno krajnjim kupcima.

Tako proizvođač istovremeno može imati stabilnost i veću maržu.

5. Od jednog proizvoda možemo napraviti više ponuda

Često razmišljamo ovako:

„Ja proizvodim jagodu.“

Ali sa stanovišta poslovnog modela to može biti mnogo više od jednog proizvoda.

Možemo imati svežu jagodu prve klase.

Drugu klasu za preradu.

Džem.

Sok.

Pakovanje namenjeno restoranima.

Manje pakovanje namenjeno porodicama.

Poklon-paket sa proizvodima nekoliko lokalnih proizvođača.

A možda i posetu gazdinstvu tokom berbe.

Osnovni resurs ostaje isti, ali se stvaraju različite ponude za različite kupce.

To je posebno važno zato što svi kupci ne žele isto i nisu spremni da plate istu cenu.

Poslovni model postaje otporniji kada imamo više načina da od istog resursa ostvarimo prihod.

6. Saradnja može da omogući ono što pojedinačno ne možemo

Jedna od najvećih zabluda u malom biznisu jeste da sve moramo da imamo sami.

Sopstvenu hladnjaču.

Sopstvenu sušaru.

Sopstveno dostavno vozilo.

Sopstvenu opremu za pakovanje.

Sopstveni marketing.

Ali oprema koja veliki deo godine stoji neiskorišćena nije uvek investicija – ponekad je samo trošak.

Zato održiv poslovni model podrazumeva i pitanje:

Šta moram da posedujem, a čemu samo moram da imam pristup?

Nekoliko proizvođača može zajednički organizovati transport.

Jedan proizvođač može koristiti kapacitete za preradu drugog preduzeća.

Više gazdinstava može napraviti zajedničku ponudu za restoran, hotel ili prodavnicu.

Udruživanjem se mogu postići količine, kontinuitet i kvalitet koje pojedinačno teško možemo obezbediti.

U ozbiljnom poslovnom modelu partner nije znak slabosti.

Partner često predstavlja resurs koji nam nedostaje.

Nije cilj da proizvod bude skuplji po svaku cenu

Kada govorimo o dodatoj vrednosti, lako je zaključiti da je cilj samo podići cenu proizvoda.

Nije.

Cilj je povećati odnos između vrednosti koju stvaramo i troška koji imamo da bismo tu vrednost napravili.

Ako uložimo 100 dinara u novu ambalažu, a kupac je spreman da plati samo 30 dinara više, nismo napravili dobru poslovnu odluku.

Ako organizujemo sopstvenu dostavu koja nas košta više nego marža koju dobijamo direktnom prodajom, model nije održiv.

Zato svaka ideja mora da prođe jednostavan test:

Koliko me košta?

Koliko kupac vrednuje ono što sam dodao?

Koliko mi na kraju ostaje?

Tu dolazimo do suštine poslovnog modela.

Ne radi se samo o tome šta možemo da proizvedemo.

Radi se o tome šta možemo profitabilno da ponudimo tržištu.

Za početak – pogledajte ono što već imate

Pre nego što razmišljate o sledećoj velikoj investiciji, napravite mali eksperiment.

Izaberite jedan proizvod koji već proizvodite i napišite na papir:

Kako ga sada prodajem?

Ko ga kupuje?

Zašto ga kupuje?

Šta još mogu da ponudim tom kupcu?

Mogu li proizvod drugačije da upakujem, preradim, isporučim ili predstavim?

Da li postoji drugi tip kupca kome bi isti proizvod vredeo više?

Možda ćete otkriti da najveća poslovna prilika nije na novom hektaru.

Možda se već nalazi u onome što danas proizvodite.

Jer održiv razvoj gazdinstva ne znači uvek više proizvodnje.

Ponekad znači da naučimo da od postojećih resursa stvaramo više vrednosti.

A to je često sigurniji i pametniji put rasta.